5 Kesalahan Fatal Sales Manager yang sering terabaikan


Rabu, 28 Mei 2014

Menjadi Seorang Sales Manager, bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah dan biasa, menjadi Sales Manager juga tidak sama seperti menjadi Manager-manager bidang lainnya. kemampuan Leadership dan kemampuan Soft skil/hard skill sales saja menurut saya masih belum mencukupi untuk bisa menjadi Sales Manager yang baik. Kemampuan menghadapi, beradaptasi dan me”Manage” team Sales bukanlah perkara yang mudah.

Salah satu kasus yang sering kali terjadi adalah tidak jarang ketika kita memiliki Sales team yang petensial, selesai kita didik, sudah sangat baik performance nya namun tiba-tiba yang bersangkutan malah lari ke Kompetitor dan yang lebih parah sering terjadi  juga terutama  di Spesialisasi Sales B2B ketika team terbaik pindah ke kompetitor maka pelanggan pun ikut berpindah. Dalam hal ini peran seorang Sales Manager menjadi semakin vital, kemampuannya tidak lagi sekedar meng”organize” people untuk bisa mencapai penjualan maksimal, tetapi lebih jauh lagi bagaimana kemampuan serta kecakapannya bisa mendidik teamnya, menjaga orang-orang terbaiknya agar tidak lari ke Kompetitor, dan juga melakukan mekanisme kontrol sesuai peraturan perusahaan. Tidak cukup disana, seorang Sales Manager seringkali tidak menyadari bahwa ketika dirinya telah menjadi seorang Sales Manager maka dirinya dituntut untuk dapat mencapai penjualan atas effort  orang-orang di teamnya dengan kecakapan dirinya memimpin teamnya tersebut, sehingga tidak jarang kecakapannya menjadi seorang salesman Sukses tidak menjamin dirinya mampu menjadi Sales Manager yang sukses pula., tetap saja di butuhkan skil-skil kecakapan lain yang wajib di kuasai untuk menjadi seorang Manager yang sukses. Ini jelas bukan pekerjaan mudah…, seringkali pengalaman kadang tidak menjamin kemampuan seorang Sales Manager bisa mumpuni ketika di hadapkan pada suatu masalah yang berbeda. Benarkah demikian ? dan mengapa hal tersebut bisa terjadi?, Hal ini dapat terjadi karena prinsipnya dalam bekerja dan berbisnis “There are no same Success Receipy” atau tidak ada resep sukses yang selalu sama pada setiap masalah dan tantangan yang di hadapi. Seorang Sales Manager, sematang apapun seringkali tidak menyadari bahwa dirinya tengah atau telah melakukan kesalahan fatal yang bisa membawa teamnya dan dirinya kedalam kehancuran. Hal apa saja kah itu?. mari kita Bahas satu persatu :

1. Tidak bisa membaca potensi team Sales secara sesungguhnya
Ini yang sangat sering terjadi dan kita temukan. “There are no same Succes Receipy”, menurut saya itu sangat penting untuk di sadari oleh semua Sales Manager. Keberhasilan kita di periode sebelumnya tidak bisa menjadi patokan kesuksesan kita di masa mendatang. sebagai contoh adalah ketika Seorang Salesman selalu menjadi Top Sales yang kemudian dirinya dipromosikan menjadi seorang Manager, cara bekerjanya yang lalu selalu di jadikan patokan bahwa kesuksesan hanya dapat dicapai dengan caranya, kemudian dia di berikan Team yang memiliki karakter yang berbeda. yang terjadi kemudian adalah sang Manager selalu memaksakan cara bekerjanya kepada team Salesmannya, padahal si Salesman merasa tidak bisa menyesuaikan. yang terjadi kemudian adalah si Salesman menjadi tidak nyaman bekerja dengan Managernya. Sehingga  Si salesman yang mungkin saja di perusahaan lama juga menjadi team Sales yang diandalkan dan selalu berhasil di perusahaannya yang lama menjadi tidak bisa perform secara maksimal di perusahaannya Sekarang dikarenakan tidak merasa cocok dengan sang Manager dalam bekerja. Masih cukup beruntung jika sang Manager punya pilihan untuk memilih teamnya sendiri, namun seringkali banyak Manager tidak memiliki pilihan tersebut dan team yang ada memang sudah di berikan oleh Perusahaan. sehingga penting sekali untuk seorang Manager mengenali terlebih dahulu karakter teamnya baik-baik, kenali potensi dari masing-masing teamnya, tau persis dimana kekuatan, kelemahan dan Karakter khususnya, buatlah”resep” sukses baru untuk masing-masing team Sales Anda, resep yang saya maksud adalah resep bagaimana Anda memperlakukan dirinya, memberi “Coach”. Monitoring dan menerapkan Clear Punishment & Reward bagi masing-masing team Anda.

Ketika Anda Salah dalam menilai mereka dan Anda selalu berprinsip bahwa sukses pencapaian penjualan HANYA selalu bisa dicapai dengan cara Anda, maka Anda tengah melakukan kesalahan Fatal sebagai Sales Manager tanpa Anda sadari.

2. Terlalu percaya terhadap Anggota Team
Khusus poin ini, saya akan sangat jelas mengatakan ini penting sekali, karena hal ini benar-benar pernah terjadi pada diri saya sendiri dan betul-betul menjadi pelajaran yang sangat berharga buat saya. seringkali ketika kita baru memimpin sebuah team, kita tidak hanya mendapatkan Team yang masih Hijau dan butuh arahan, tidak jarang justru kita mendapatkan orang-orang yang memang sudah bagus dan matang. melihat kondisi ini tidak jarang kita justru sebagai Manager menjadi sedikit lalai dalam membina Team kita. merasa sudah mendapatkan team yang cukup baik kemudian kita menjadi cukup percaya saja dengan cara kerja Salesman kita, bahkan menjadi sangat percaya. Selama team kita bisa mencapai penjualan maka kontrol kita menjadi berkurang, karena menganggap Team kita yang bagus tadi sudah cukup “well” of doing his Job. Percayalah, Hal diatas sangat keliru dan berbahaya.

Sebagai Seorang Sales Manager Tugas kita tidak hanya memastikan bahwa penjualan bisa tercapai dengan baik, tetapi lebih dari itu Tugas kita pula untuk memastikan penjualan bisa di dapatkan dengan cara yang baik dengan cara yang benar. Tidak jarang penjualan yang di capai dengan sangat baik, karena satu dan lain hal bisa memunculkan masalah di kemudian hari ketika kita kehilangan kontrol atas team kita, sebagai contoh jika sang Salesman sangat baik pencapaian penjualannya namun ternyata dia melakukan banyak hal-hal yang kurang sesuai secara prosedur tanpa sepengetahuan kita sebagai Manager.

Mempercayai Team kita memang baik apalagi jika kinerjanya sudah dapat terukur & menghasilkan, tetapi itu tidak cukup, dengan menambahkan Kontrol kerja yang maksimal tentunya menjadi jauh lebih baik lagi dan Wajib untuk dilakukan.

3. Menjadi ” Single Player”
Sebelum menjadi Sales Manager, Andre Adalah seorang Top Sales  dikantornya, pencapaian-pencapaian penjualannya sangat luar biasa, Sang Bos kemudian mengangkatnya menjadi Manager, Perusahaan sangat berharap Seorang Andre dapat melakukan Tugas Manager Agar Teamnya pun dapat sukses seperti Andre. Waktu kemudian berjalan, Team Andre bisa memberikan hasil yang luar  biasa, Target Total Teamnya selalu terpenuhi dan selalu mencapai apa yang di inginkan Perusahaannya.

Suatu Ketika Ada kekosongan Posisi Manager di tempat lain, Andre diminta menjadi Project Manager di posisi tersebut, dan dengan terpaksa harus meninggalkan teamnya. Management menilai Team yang di bangun oleh Andre sudah cukup solid, Namun apa yang terjadi, Penjualan teamnya secara seketika terjun bebas, hal ini terjadi setelah team Andre ditinggal sang Manager. Lalu sebenarnya apa yang terjadi?, selama memimpin Team, ternyata banyak klien-klien teamnya yang di closingkan oleh Andre, tiap kali Team Salesnya kesulitan, Andre meng “Take Over” secara tidak langsung Klien tersebut dan kemudian bisa menutup penjualan, para Salesmannya bukannya dididik namun justru di manjakan dengan bantuan-bantuan sang Manager sehingga teamnya tidak berkembang, Dan di kemudian hari ketika Andre tidak lagi di sana teamnya menjadi tidak bisa perform maksimal, karena selama ini memang Andre cenderung menjadi Single Player di teamnya.

Ingat. keberhasilan seorang Sales Manager tidak hanya ketika dirinya menjabat di posisi tersebut, melainkan juga ketika dirinya sudah tidak berada di teamnya namun Teamnya bisa tetap berkontribusi dan berkembang dengan baik.

4. Kehilangan Obyektifitas terhadap anggota Team tanpa di Sadari
Ketika kita memimpin sebuah Team, otomatis kita memimpin orang-orang dengan karakter/sifat yang berbeda-beda, dan dalam perjalanannya tidak jarang anggota team kita ada beberapa kali melakukan kesalahan, baik yang sengaja atau tidak sengaja terhadap kita sebagai atasannya. Sebagai seorang Sales Manager yang baik, penting kiranya kita selalu tersadar akan Obyektifitas dalam menindak atau menghadapi berbagai permasalahan / kesalahan-kesalahan dari Team member kita. sebuah Obyektifitas sangat diperlukan dalam memimpin sebuah team Sales, mengapa? karena di dunia Sales selain kita berhadapan dengan sifat orang-orang yang berbeda-beda, kita juga berhadapan dengan kemampuan / skill menjual orang-orang yang seringkali memiliki karakter yang berbeda-beda juga, sementara ukuran keberhasilan sangat jelas yaitu pencapaian hasil penjualan. sehingga ketika kita berhadapan dengan anggota team dengan sifat yang mungkin saja secara personal tidak sesuai dengan kita hal tersebut tidak boleh mempengaruhi penilaian kita atas kinerja team member kita tersebut.

Sebagai contoh, Martin yang dari Medan tiba-tiba mendapat Sales Manager baru yang bernama Parmin dari Solo. Parmin Sang Manager berasal dari Solo dan biasa dididik sopan Santun, halus,  dsb nya, dengan style nya ini Parmin juga berhasil mendapatkan banyak konsumen dan cukup berhasil dalam pekerjaannya sebagai Sales, sehingga dirinya di promosikan menjadi Manager oleh perusahaannya. Berbeda dengan Martin, yang terbiasa dididik dengan cara yang berbeda, biasa berbicara dengan suara keras dan biasa terobos sana terobos sini.Namun walaupun demikian Martin juga punya kemampuan yang diatas rata-rata dalam mendekati pelanggan, tentunya dengan gayanya sendiri dan pasti berbeda dengan atasannya.

Parmin merasa tidak cocok dengan sifat Martin yang sangat urakan, karena sangat bertolak belakang dengan sifatnya, dikarenakan hal tersebut kemudian setiap kali Martin melakukan kesalahan sedikit saja Parmin seringkali memberikan teguran keras dan cenderung membuat demotivasi Martin, Parmin kehilangan Obyektifitasnya, menganggap cara kerja anak buahnya, cara berinteraksinya, serta cara berfikirnya berbeda dengan dia, sehingga membuat Martin akhirnya tidak bisa memberikan kontribusi terbaiknya karena merasa selalu ditekan secara tidak berimbang oleh atasannya. Hal ini mungkin sepele, tapi percayalah, ini sering kali terjadi, untuk itu, pastikan bahwa Anda benar-benar menjaga Obyektifitas Anda terhadap  semua Team member Anda.

Ketika Anda kehilangan team Obyektifitas Anda terhadap Team member Anda, maka bersiaplah akan kemungkinan Anda juga kehilangan team yang berpotensi.

5. Bekerja Tanpa membangun sistem
Poin ini sebenarnya merupakan rangkuman dari beberapa hal diatas. Saya selalu percaya bahwa Keberhasilan bisa dibentuk berdasarkan sebuah sistem. baik itu Sistem yang kita berlakukan terhadap diri kita sendiri, orang lain, juga tentunya terhadap Team Sales kita.

Sistem yang saya maksud merangkum banyak hal, dan sistem-sistem yang saya maksudkan disini juga adalah bagaimana kita membuat aturan-aturan main yang secara disiplin kita terapkan dan tanamkan kepada semua team  member kita dan diri kita sendiri.

Jika sistem ini bisa kita tanamkan dengan baik, dilaksanakan dengan konsisten, dan kemudian menjadi kebiasaan maka kita tidak perlu takut kapanpun team Sales kita tianggalkan maka performance penjualan akan tetep terjaga.

0 komentar:

Lokasi