Pernahkah anda merasa putus asa dalam melakukan negosiasi dengan
pihak lain?, atau sebagai seorang Salespeople pernahkah anda tiba tiba
merasa kalah dalam bernegosiasi setelah meninggalkan pihak yg
bernegosiasai dengan anda, padahal sebelumnya anda sudah merasa menang?
Kemampuan dalam bernegosiasi sebetulnya cenderung tergantung pada
jam terbang & pengalaman seseorang, namun tidak jarang pula jika
kita benar2 memahami prinsip prinsip dasar bernegosiasi maka dengan
pengalaman & jam terbang yang terbatas sekalipun akan sangat
membantu dalam memenangkan negosiasi2 penjualan yang di lakukan.
Pada Prinsipnya secara sederhana Prinsip bernegosiasi baik dalam
penjualan atau bidang lainnya hanyalah di bagi menjadi 3 Hal dasar,
yaitu :
1. When u get something than I have to Get something (More) / Ketika
mereka meminta sesuatu maka kita harus dapatkan sesuatu jg bahkan dgn
Value yg lebih baik
Artinya adalah ketika kita bernegosiasi pastikan bahwa setiap
permintaan lawan negosiasi kita yang kita sudah/akan setujui haruslah
memiliki implikasi bahwa dia pun harus menuruti permintaan kita, bahkan
pastikan bahwa apa yang kita inginkan mempunyai nilai lebih dari yg kita
berikan.
sebagai contoh tiap kali bernegosiasi dengan calon pembeli, si calon
pembeli selalu meminta tambahan diskon, nah, pada saat itu patikan jika
kita memberikan diskon tsb maka kita pun harus meminta kenaikan
quantity, dan pastikan rasio kenaikan quantity yg kita minta tsb
haruslah lebih menguntungkan kita.
2. We are in the position who decide the Negotiation is finished /
Kita adalah pihak yang menentukan kapan Negosiasi itu berakhir
Artinya adalah selalu usahakan ulur waktu /buying time setiap
kesepakatan yg kita inginkan terjadi deadlock atau belum tercapai,
tentunya dengan pertimbangan2 tertentu. dan pastikan juga kita mengunci
Negosiasi ketika kita sudah merasa menang.
Contoh yang sering terjadi adalah ketika bernegosiasi mengenai
kesepakatan harga. ketika harga yang diminta calon pembeli tidak sesuai
dengan kemampuan kita, maka pastikan jangan menutup Negosiasi, (kecuali
dalam kondisi tertentu, contoh: dimana kita memonopoli produk tsb, dsb),
jika Harga yg kita berikan blm sesuai ekspektasi maka sampaikan bahwa
kita akan meninjau kembali tawaran kita dan pihak pembeli akan kita
hubungi kembali. tujuan menggantung kesepakatan ini adalah mencari
peluang lain waktu untuk bisa lebih menggali potensi kesepakatan dimasa
yang akan datang.
3. Wining Negotiation is all depends on how much you know The
Information/ Kemenangan dalam bernegosiasi lebih banyak bergantung
kepada banyak nya informasi yg kita miliki.
prinsip terakhir ini adalah menunjukan bahwa kunci dari memenangkan
negosiasi adalah bergantung kepada seberapa besar kita memahami
informasi, baik info mengenai lawan negosiasi kita, apa yg di
negosiasikan, juga info2 external lainnya.
Contoh paling simple dalam hal ini salah satunya adalah mengenai stok
barang dan situasi pasar, hal ini biasanya berlaku untuk para sales
Retail Distribusi, Ketika dealer/ toko kita ketahui hanya memiliki stok
sedikit u/ kategory barang kita, sementara kita faham betul bahwa Pasar
sedang ramai maka ketika pihak Toko berusaha menekan kita untuk
mendapatkan harga yg lebih murah maka kita bisa dengan serta merta
bertahan untuk tidak memberikan diskon. bayangkan kalau kita tidak
memahami kedua informasi diatas, bisa jadi kita akan obral diskon karna
di kejar target, padahal kita masih sangat mungkin u/ mendapatkan profit
yang lebih.
Ketiga prinsip tersebut merupakan prinsip2 dasar yag setiap orang
Sales harus bisa pahami. Walaupun pada penerapannya tidak selalu mutlak
dilakukan secara Kaku, namun dalam situasi normal ketiga prinsip
tersebut harus menjadi acuan dasar untuk bisa memenangkan negosiasi.
0 komentar:
Posting Komentar