Menjadi Seorang Sales Manager, bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah
dan biasa, menjadi Sales Manager juga tidak sama seperti menjadi
Manager-manager bidang lainnya. kemampuan Leadership dan kemampuan Soft
skil/hard skill sales saja menurut saya masih belum mencukupi untuk bisa
menjadi Sales Manager yang baik. Kemampuan menghadapi, beradaptasi dan
me”Manage” team Sales bukanlah perkara yang mudah.
Salah satu kasus yang sering kali terjadi adalah tidak jarang ketika
kita memiliki Sales team yang petensial, selesai kita didik, sudah
sangat baik performance nya namun tiba-tiba yang bersangkutan malah lari
ke Kompetitor dan yang lebih parah sering terjadi juga terutama di
Spesialisasi Sales B2B ketika team terbaik pindah ke kompetitor maka
pelanggan pun ikut berpindah. Dalam hal ini peran seorang Sales Manager
menjadi semakin vital, kemampuannya tidak lagi sekedar meng”organize”
people untuk bisa mencapai penjualan maksimal, tetapi lebih jauh lagi
bagaimana kemampuan serta kecakapannya bisa mendidik teamnya, menjaga
orang-orang terbaiknya agar tidak lari ke Kompetitor, dan juga melakukan
mekanisme kontrol sesuai peraturan perusahaan. Tidak cukup disana,
seorang Sales Manager seringkali tidak menyadari bahwa ketika dirinya
telah menjadi seorang Sales Manager maka dirinya dituntut untuk dapat
mencapai penjualan atas effort orang-orang di teamnya dengan kecakapan
dirinya memimpin teamnya tersebut, sehingga tidak jarang kecakapannya
menjadi seorang salesman Sukses tidak menjamin dirinya mampu menjadi
Sales Manager yang sukses pula., tetap saja di butuhkan skil-skil
kecakapan lain yang wajib di kuasai untuk menjadi seorang Manager yang
sukses. Ini jelas bukan pekerjaan mudah…, seringkali pengalaman kadang
tidak menjamin kemampuan seorang Sales Manager bisa mumpuni ketika di
hadapkan pada suatu masalah yang berbeda. Benarkah demikian ? dan
mengapa hal tersebut bisa terjadi?, Hal ini dapat terjadi karena
prinsipnya dalam bekerja dan berbisnis “There are no same Success
Receipy” atau tidak ada resep sukses yang selalu sama pada setiap
masalah dan tantangan yang di hadapi. Seorang Sales Manager, sematang
apapun seringkali tidak menyadari bahwa dirinya tengah atau telah
melakukan kesalahan fatal yang bisa membawa teamnya dan dirinya kedalam
kehancuran. Hal apa saja kah itu?. mari kita Bahas satu persatu :
1. Tidak bisa membaca potensi team Sales secara sesungguhnya
Ini yang sangat sering terjadi dan kita temukan. “There are no same
Succes Receipy”, menurut saya itu sangat penting untuk di sadari oleh
semua Sales Manager. Keberhasilan kita di periode sebelumnya tidak bisa
menjadi patokan kesuksesan kita di masa mendatang. sebagai contoh adalah
ketika Seorang Salesman selalu menjadi Top Sales yang kemudian dirinya
dipromosikan menjadi seorang Manager, cara bekerjanya yang lalu selalu
di jadikan patokan bahwa kesuksesan hanya dapat dicapai dengan caranya,
kemudian dia di berikan Team yang memiliki karakter yang berbeda. yang
terjadi kemudian adalah sang Manager selalu memaksakan cara bekerjanya
kepada team Salesmannya, padahal si Salesman merasa tidak bisa
menyesuaikan. yang terjadi kemudian adalah si Salesman menjadi tidak
nyaman bekerja dengan Managernya. Sehingga Si salesman yang mungkin
saja di perusahaan lama juga menjadi team Sales yang diandalkan dan
selalu berhasil di perusahaannya yang lama menjadi tidak bisa perform
secara maksimal di perusahaannya Sekarang dikarenakan tidak merasa cocok
dengan sang Manager dalam bekerja. Masih cukup beruntung jika sang
Manager punya pilihan untuk memilih teamnya sendiri, namun seringkali
banyak Manager tidak memiliki pilihan tersebut dan team yang ada memang
sudah di berikan oleh Perusahaan. sehingga penting sekali untuk seorang
Manager mengenali terlebih dahulu karakter teamnya baik-baik, kenali
potensi dari masing-masing teamnya, tau persis dimana kekuatan,
kelemahan dan Karakter khususnya, buatlah”resep” sukses baru untuk
masing-masing team Sales Anda, resep yang saya maksud adalah resep
bagaimana Anda memperlakukan dirinya, memberi “Coach”. Monitoring dan
menerapkan Clear Punishment & Reward bagi masing-masing team Anda.
Ketika Anda Salah dalam menilai mereka dan Anda selalu berprinsip
bahwa sukses pencapaian penjualan HANYA selalu bisa dicapai dengan cara
Anda, maka Anda tengah melakukan kesalahan Fatal sebagai Sales Manager
tanpa Anda sadari.
2. Terlalu percaya terhadap Anggota Team
Khusus poin ini, saya akan sangat jelas mengatakan ini penting
sekali, karena hal ini benar-benar pernah terjadi pada diri saya sendiri
dan betul-betul menjadi pelajaran yang sangat berharga buat saya.
seringkali ketika kita baru memimpin sebuah team, kita tidak hanya
mendapatkan Team yang masih Hijau dan butuh arahan, tidak jarang justru
kita mendapatkan orang-orang yang memang sudah bagus dan matang. melihat
kondisi ini tidak jarang kita justru sebagai Manager menjadi sedikit
lalai dalam membina Team kita. merasa sudah mendapatkan team yang cukup
baik kemudian kita menjadi cukup percaya saja dengan cara kerja Salesman
kita, bahkan menjadi sangat percaya. Selama team kita bisa mencapai
penjualan maka kontrol kita menjadi berkurang, karena menganggap Team
kita yang bagus tadi sudah cukup “well” of doing his Job. Percayalah,
Hal diatas sangat keliru dan berbahaya.
Sebagai Seorang Sales Manager Tugas kita tidak hanya memastikan bahwa
penjualan bisa tercapai dengan baik, tetapi lebih dari itu Tugas kita
pula untuk memastikan penjualan bisa di dapatkan dengan cara yang baik
dengan cara yang benar. Tidak jarang penjualan yang di capai dengan
sangat baik, karena satu dan lain hal bisa memunculkan masalah di
kemudian hari ketika kita kehilangan kontrol atas team kita, sebagai
contoh jika sang Salesman sangat baik pencapaian penjualannya namun
ternyata dia melakukan banyak hal-hal yang kurang sesuai secara prosedur
tanpa sepengetahuan kita sebagai Manager.
Mempercayai Team kita memang baik apalagi jika kinerjanya sudah dapat
terukur & menghasilkan, tetapi itu tidak cukup, dengan menambahkan
Kontrol kerja yang maksimal tentunya menjadi jauh lebih baik lagi dan
Wajib untuk dilakukan.
3. Menjadi ” Single Player”
Sebelum menjadi Sales Manager, Andre Adalah seorang Top Sales
dikantornya, pencapaian-pencapaian penjualannya sangat luar biasa, Sang
Bos kemudian mengangkatnya menjadi Manager, Perusahaan sangat berharap
Seorang Andre dapat melakukan Tugas Manager Agar Teamnya pun dapat
sukses seperti Andre. Waktu kemudian berjalan, Team Andre bisa
memberikan hasil yang luar biasa, Target Total Teamnya selalu terpenuhi
dan selalu mencapai apa yang di inginkan Perusahaannya.
Suatu Ketika Ada kekosongan Posisi Manager di tempat lain, Andre
diminta menjadi Project Manager di posisi tersebut, dan dengan terpaksa
harus meninggalkan teamnya. Management menilai Team yang di bangun oleh
Andre sudah cukup solid, Namun apa yang terjadi, Penjualan teamnya
secara seketika terjun bebas, hal ini terjadi setelah team Andre
ditinggal sang Manager. Lalu sebenarnya apa yang terjadi?, selama
memimpin Team, ternyata banyak klien-klien teamnya yang di closingkan
oleh Andre, tiap kali Team Salesnya kesulitan, Andre meng “Take Over”
secara tidak langsung Klien tersebut dan kemudian bisa menutup
penjualan, para Salesmannya bukannya dididik namun justru di manjakan
dengan bantuan-bantuan sang Manager sehingga teamnya tidak berkembang,
Dan di kemudian hari ketika Andre tidak lagi di sana teamnya menjadi
tidak bisa perform maksimal, karena selama ini memang Andre cenderung
menjadi Single Player di teamnya.
Ingat. keberhasilan seorang Sales Manager tidak hanya ketika dirinya
menjabat di posisi tersebut, melainkan juga ketika dirinya sudah tidak
berada di teamnya namun Teamnya bisa tetap berkontribusi dan berkembang
dengan baik.
4. Kehilangan Obyektifitas terhadap anggota Team tanpa di Sadari
Ketika kita memimpin sebuah Team, otomatis kita memimpin orang-orang
dengan karakter/sifat yang berbeda-beda, dan dalam perjalanannya tidak
jarang anggota team kita ada beberapa kali melakukan kesalahan, baik
yang sengaja atau tidak sengaja terhadap kita sebagai atasannya. Sebagai
seorang Sales Manager yang baik, penting kiranya kita selalu tersadar
akan Obyektifitas dalam menindak atau menghadapi berbagai permasalahan /
kesalahan-kesalahan dari Team member kita. sebuah Obyektifitas sangat
diperlukan dalam memimpin sebuah team Sales, mengapa? karena di dunia
Sales selain kita berhadapan dengan sifat orang-orang yang berbeda-beda,
kita juga berhadapan dengan kemampuan / skill menjual orang-orang yang
seringkali memiliki karakter yang berbeda-beda juga, sementara ukuran
keberhasilan sangat jelas yaitu pencapaian hasil penjualan. sehingga
ketika kita berhadapan dengan anggota team dengan sifat yang mungkin
saja secara personal tidak sesuai dengan kita hal tersebut tidak boleh
mempengaruhi penilaian kita atas kinerja team member kita tersebut.
Sebagai contoh, Martin yang dari Medan tiba-tiba mendapat Sales
Manager baru yang bernama Parmin dari Solo. Parmin Sang Manager berasal
dari Solo dan biasa dididik sopan Santun, halus, dsb nya, dengan style
nya ini Parmin juga berhasil mendapatkan banyak konsumen dan cukup
berhasil dalam pekerjaannya sebagai Sales, sehingga dirinya di
promosikan menjadi Manager oleh perusahaannya. Berbeda dengan Martin,
yang terbiasa dididik dengan cara yang berbeda, biasa berbicara dengan
suara keras dan biasa terobos sana terobos sini.Namun
walaupun demikian Martin juga punya kemampuan yang diatas rata-rata
dalam mendekati pelanggan, tentunya dengan gayanya sendiri dan pasti
berbeda dengan atasannya.
Parmin merasa tidak cocok dengan sifat Martin yang sangat urakan,
karena sangat bertolak belakang dengan sifatnya, dikarenakan hal
tersebut kemudian setiap kali Martin melakukan kesalahan sedikit saja
Parmin seringkali memberikan teguran keras dan cenderung membuat
demotivasi Martin, Parmin kehilangan Obyektifitasnya, menganggap cara
kerja anak buahnya, cara berinteraksinya, serta cara berfikirnya berbeda
dengan dia, sehingga membuat Martin akhirnya tidak bisa memberikan
kontribusi terbaiknya karena merasa selalu ditekan secara tidak
berimbang oleh atasannya. Hal ini mungkin sepele, tapi percayalah, ini
sering kali terjadi, untuk itu, pastikan bahwa Anda benar-benar menjaga
Obyektifitas Anda terhadap semua Team member Anda.
Ketika Anda kehilangan team Obyektifitas Anda terhadap Team member
Anda, maka bersiaplah akan kemungkinan Anda juga kehilangan team yang
berpotensi.
5. Bekerja Tanpa membangun sistem
Poin ini sebenarnya merupakan rangkuman dari beberapa hal diatas.
Saya selalu percaya bahwa Keberhasilan bisa dibentuk berdasarkan sebuah
sistem. baik itu Sistem yang kita berlakukan terhadap diri kita sendiri,
orang lain, juga tentunya terhadap Team Sales kita.
Sistem yang saya maksud merangkum banyak hal, dan sistem-sistem yang
saya maksudkan disini juga adalah bagaimana kita membuat aturan-aturan
main yang secara disiplin kita terapkan dan tanamkan kepada semua team
member kita dan diri kita sendiri.
Jika sistem ini bisa kita tanamkan dengan baik, dilaksanakan dengan
konsisten, dan kemudian menjadi kebiasaan maka kita tidak perlu takut
kapanpun team Sales kita tianggalkan maka performance penjualan akan
tetep terjaga.
0 komentar:
Posting Komentar