Anda pasti seringkali mendengar bahwa katanya orang Sales itu banyak
yang sukses dalam hidupnya. terutama secara financial. karir yang cepat,
dan tak jarang juga mencetak para Pengusaha Hebat. begitupun banyak
sekali cerita-cerita orang sukses atau biografi orang sukses yang mereka
semua berawal dari menjadi seorang Salesman.
Tapi Anda pasti juga tau bahwa orang-orang yang gagal di bidang sales
justru jauh-jauh lebih banyak. mungkin bisa ribuan kali lipat dari
mereka yang berhasil menjadi sukses.
Dalam Artikel saya beberapa waktu yang lalu saya selalu menekankan
perbedaan antara Salesman & Salespeople, ya, kedua hal tersebut
memang jelas-jelas berbeda, Salesman adalah orang dan atau pekerjaannya
sementara Salespeople adalah jiwanya…, sehingga saya sering mengatakan
bahwa seorang Salesman, setinggi apapun levelnya itu belum tentu
menjamin dirinya adalah seorang salespeople, sementara salespeople belum
tentu juga seorang Salesman,
Untuk itu bagi mereka yang telah memilih hidupnya untuk benar benar
Berkarir di bidang Sales dan ingin bercita-cita ingin mendapatkan posisi
yang tinggi di bidang sales, apakah cukup hanya dengan memiliki Jiwa
Sales atau menjadi seorang Salespeople sejati saja?, jawabannya tidak,
Seorang Salesman yag ingin memantapkan diri untuk mendapatkan karir
yang bagus sebaiknya memahami Skil-Skil fungsi atau
keterampilan-keterampilan fungsi dibawah ini dan tau porsi mana yang
harus dilakukannya agar tidak terjadi yang biasa saya selalu sebut
Overlaping atau Under Deliver Task pada para Sales Manager, Supervisor
atau bahkan Sales Director.
Skill Fungsi ini wajib di ketahui dan dipahami terutama oleh mereka
yang sudah memasuki level Madya Managerial atau Management tengah sampai
atas agar tidak terjadi yang selalu kita sebut sebagai Under deliver
task atau fungsi kerja yang tidak semestinya, sementara Skil fungsi ini
wajib diketahui juga oleh para salesman level bawah, agar dia tau
bagaimana bisa memboost Up atau mempercepat improving Skillnya agar bisa
dengan cepat menuju kenaikan karirnya.
Masih sedikit bingung? baik saya perjelas sekali lagi apa yang
dimaksud dengan Keterampilan Fungsi / Skil Fungsi atau Function Skil
ini. Keterampilan Fungsi merupakan Ketrampilan Dasar dalam dunia Sales
yang mana keterampilan tersebut wajib di kuasai oleh Level apapun di
Bidang karir Sales sesuai Level ,Posisi serta Porsinya, mulai dari
Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager sampai dengan Sales Director.
Skill Fungsi tersebut dibagi menjadi 3 Yaitu :
1. Sales Frontline Skill
2. Sales Operation Skill
3. Sales Management skill
berikut adalah penjabaran serta panduan aplikasinya
1. Sales Frontline Skill
Sales Frontline Skill merupakan keterampilan-keterampilan menjual
yang paling dasar yang wajib di ketahui dan di kuasai oleh semua level
Salesman, keterampilan menjual yang dimaksud adalah semua skill-skill
dasar yang berhubungan antara lain diri kita beserta
Perusahaan,Pelanggan serta Produk yang kita jual.
Keterampilan-keterampilan tersebut bisa meliputi: dari Bagaimana
melakukan Kanvasing ke Pelanggan, membuat janji bertemu, menerangkan
Produk, menjelaskan proses penjualan, melakukan presentasi
penjualan,memelihara hubungan baik pelanggan, melakukan Handling
Objection, sampai dengan melakukan closing penjualan dan After sales
Servicenya apabila diperlukan.
Sales Frontliner Skill merupakan Skill dasar setiap Salesman yang
berhubungan langsung dengan Pelanggan day to day, dan wajib dikuasai
secara “ngelotok” oleh setiap orang Sales.
2. Sales Operation Skill
Sales Operation Skill berbeda jelas dengan Skill fungsi diatas. Skill
Fungsi ini biasanya harus lebih dikuasai mereka yang sudah benar-benar
berada di posisi tengah Management, seperti Supervisor level, Asst
Manager, Manager sampai dengan Senior Manager Level.
Sales Operation Skill sudah lebih mengarah kepada bagaimana
menggerakkan “Mesin” penjualan, dalam hal ini tentu saja Team Sales
Anda, yang mana fokusnya tidak lagi hanya kepada Hubungan antara
perusahaan kepada pelanggan tetapi lebih kepada bagaimana team sales
Anda bisa menjadi Sales Generator Perusahaan dengan tanpa melupakan
mekanisme kontrol terhadap team agar bisa memastikan bahwa Penjualan
terjadi dengan cara yang baik dan benar.
Secara Kongkret, bentuk keterampilan tersebut bisa meliputi mulai
dari Merekrut team penjualan, melakukan Coach terhadap team setiap
hari,people management, memastikan Supply chain & demand chain
berjalan dengan baik, mengatur Strategi penjualan di Pasar, meng backup
team dengan pelanggan, serta melakukan kontrol untuk memastikan bahwa
team kita mampu mencapai penjualan dengan cara yang baik, benar serta
sesuai dengan aturan perusahaan.
3. Sales Management Skill
Lalu Bagaimana dengan Sales Management Skill?, apa yang membedakan
dengan kedua skill fungsi diatas dengan Sales Management Skill?,
tentunya secara fungsi juga benar-benar berbeda denga kedua fungsi
diatas, Sales Management Skill lebih menitik beratkan kepada
fungsi-fungsi ketrampilan yang lebih berhubungan dengan operasional
bisnis, yang mana hal tersebut bisa meliputi hal-hal yang berhubungan
dengan untung rugi perusahaan, nama baik perusahaan serta semua hal yang
berhubungan dengan strategi jangka panjang perusahaan. sehingga
pertimbangan-pertimbangan strategis, serta kebijakan-kebijakan Bisnis
yang di ambil merupakan salah fungsi utama dari skill fungsi ini.
Dalam Sales Management Skill ini, selain berfungsi sebagai pengambil
kebijakan Strategis secara bisnis, Skill fungsi ini juga sangat
berhubungan dengan People Management dalam organisasi Sales, bagaimana
kita bisa mengatur para “pemain” kita yang notabene adalah team sales
kita ditempat dan waktu yang tepat serta memastikan para Manager Madya
kita melakukan pekerjaannya dengan benar dan terarah.
Fungsi Sales Management Skil adalah fungsi pengambil kebijakan
strategis Perusahaan di Divisi Sales, baik itu berhubungan dengan
internal operasional, Pelanggan, Team Sales maupun kebutuhan-kebutuhan
kebijakan strategis lainnya.
Implementasi Skill Fungsi
Setelah Anda memahami ketiga fungsi diatas pasti sebagian dari kita
berfikir bahwa skil fungsi yang saya jelaskan tersebut diatas hanyalah
pembagian-pembagian fungsi yang memang biasa terjadi di setiap
organisasi. dan itu memang benar sekali, Namun demikian siapapun anda di
Organisasi Sales wajib tau berapa porsi pekerjaan Anda dari
fungsi-fungsi diatas sesuai dengan level masing-masing Anda.
Hal ini menjadi penting karena suatu keniscayaan bahwa sesungguhnya
pada realita lapangan banyak para orang Sales baik Sales Manager,
Salesman, sampai dengan Director justru tidak benar-benar memahami
fungsi-fungsi mereka sesungguhnya. Ada Seorang Sales Manager yang
terus-menerus melakukan closing anak buahnya, Ada Sales GM yang masih
juga mengurusi order Salesman, Ada juga Sales Director yang masih
mengurusi operational Salesman dari mengecek Absen sampai mengecek
kunjungan salesmannya, dan tidak sedikit juga ada Salesman Abadi alias
orang yang terus-menerus menjadi Salesman karena dia tidak tau &
tidak faham apa yang harus di upgrade akan skil nya.
Dari ketiga fungsi tersebut bagaimana seorang Salespeople memahami
porsi-porsi Skil fungsinya? dan bagaimanakah implementasinya? , Baik
berikut adalah penjabarannya.
Salesman, Menjadi seorang Salesman tentunya seperti
seorang prajurit perang, perannya adalah bagaimana melumpuhkan musuh di
medan perang atau dalam hal ini bagaimana caranya agar dapat memenangkan
persaingan dan dapat mencetak penjualan sebaik mungkin. untuk itu dari
ketiga skill fungsi diatas Porsi Skill Fungsi yang harus di kuasai
adalah 60% Frontliners Skill, 30% Operation Skill, dan 10% Sales
Management Skill.
Artinya adalah Seorang Salesman wajib betul betul menguasai Skill
Frontliners secara utuh, namun juga memahami Fungsi Operation Skill dan
Sales Management Skill walaupun tidak mendalam karena memang porsinya
adalah sebagai frontliner untuk mencetak angka pejualan.
Sales Spv, Sales Manager, Senior Sales Manager,
untuk di posisi ini penguasaan terhadap Operational Skill harus punya
porsi yang lebih besar yaitu sebesar 50%, Frontliners Skill 30% dan
Sales Management 20%, mengapa demikian? untuk Operational Skill memang
harus punya porsi lebih besar karena memang disanalah fungsi utama Sales
Manager, sementara Skill Frontliners tetap harus punya Porsi yang juga
sedikit besar yaitu 30% karena pada posisi ini tidak jarang pula Seorang
middle Manager terutama di posisi Sales Spv atau Asst Mgr masih harus
cukup aktif mendampingi Salesmannya dan mungkin melakukan beberapa
closing penjualan apabila diperlukan. Sementara untuk Sales Management
memegang porsi yang cukup berimbang pula yaitu 20% karena diposisi ini
seorang Sales Manager harus benar-benar belajar untuk memulai melakukan
pekerjaannya yang in Line atau sejalan sesuai dengan arahan-arahan
atasannya
GM Sales, Sales Director, Untuk level ini tentunya
porsi Sales Management skill sudah memegang porsi yang sangat beasar
yaitu 70% sementara Opertional Skill 20% dan frontliners cukup 10% saja.
Hal ini sangatlah wajar karena pada posisi ini kebijakan-kebijakannya
akan sangat menentukan arah perusahaan secara bisnis dan penjualan. dari
sisi fungsi Operational Skill seorang GM/ Director Sales terkadang juga
masih harus menggunakan fungsinya walaupun tidak banyak, karena ini
biasanya berhubungan dengan beberapa kebijakan yang diambilnya. apalagi
fungsi Frontliner Skill, kebradaan fungsi ini cukup 10% saja atau cukup
pada tataran pengetahuan saja bukan eksekusi sebagai dasar-dasar sebagai
pengambil keputusan.
Jika kita sudah memahami semua skill skill fungsi diatas dan tau
porsi implementasinya, bagaimana cara menggunakannya di kehidupan
sehari-hari kita di pekerjaan sales?, Seorang Salesman yang ingin
mendapatkan karir yang lebih baik tentunya hatus terus meningkatkan
value dalam dirinya, begitupun seorang Manager Sales, untuk dapat terus
menaikan Value Anda, Anda harus bisa mengimprove skill fungsi Anda satu
level diatas Anda selalu.
Sebagai contoh, jika Anda adalah seorang Salesman maka Skill fungsi
Anda yang banyak pada Frontliner Skill harus Anda Improve untuk terus
belajar dan memahami Operational Skill, begitupun jika Anda seorang
Sales Manager, maka Anda harus mengimprove diri Anda untuk terus belajar
fungsi Sales Management Skill
Demikian adalah Skill-skill fungsi dalam karir Sales. Dengan memahami
ketinga fungsi ini serta memahami implementasinya maka siapapun kita
dari mulai level Salesman sampai Director kiranya akan memiliki panduan
bagaimana seharusnya mengimprove dan meng upgrade skill kita untuk
mendapatkan posisi yang lebih baik di karir Sales kita.
Selamat mengupgrade diri….
0 komentar:
Posting Komentar