Pernahkah kita mendengar seorang salesman dengan predikat Top Sales
yang menolak di promosikan menjadi Supervisor atau Manager?, Atau
Pernahkah kita sebagai seorang Sales Manager menemukan seorang Salesman
yang seperti sudah “Stuck” ,mandeg, tidak bisa di bina lagi? atau
mungkin kita melihat seorang Salesman yang prestasinya Luar biasa tapi
teteeeppp aja jadi salesman selama bertahun-tahun? atau mungkin juga
Anda pernah mendengar betapa sebuah team sales yang awalnya solid,
selalu capai target, namun begitu ganti Manager muncul berbagai macam
masalah dan prestasi Team nya menjadi turun drastis?
Untuk
itu, kiranya kita harus tau type-type Salesman seperti apa sih
sebetulnya yang banyak “beredar” di Dunia Sales sesungguhnya, dan
bagaimana menghadapinya, terutama bagi Anda seorang Sales Manager.
Secara sederhana dan mudah di mengerti saya membagi Tipe- tipe tersebut sbb :
1. Negative Salesman
2. Worker Salesman
3. Fighter Salesman
4. Leader Salesman
Adapun berikut Karakter tipe-tipe tersebut serta bagaimana menghadapinya :
1. Negative Salesman,
Dari sebutannya aja Anda mungkin sudah bisa menebak tipe Salesman
seperti apa Negative Salesman ini, Negative Salesman yang di maksud
adalah tipe seorang salesman yang selalu pesimis, dan cenderung menjadi
Negative Influence terhadap team dan rekan rekan kerjanya. tipe salesman
seperti ini cenderung membahayakan sebuah team Sales, karena tiap kali
berdiskusi dengan teman-temannya selalu saja berbicara hal-hal yang
bersifat Negatif baik mengenai perusahaan, pasar, customer, dll. bahkan
tidak jarang suka menggosipkan dan mendiskreditkan atasannya sendiri di
belakang. Tipe Negative Salesman juga seringkali berusaha mematahkan
pembicaraan atasan dengan cara yang negatif, terutama ketika seoarang
Sales Manager tengah memberikan motivasi atau juga tengah berdiskusi
tentang strategi penjualan.
Tipe salesman ini menunjukan bagian dari “orang-orang yang kalah”,
dan biasanya mereka adalah para salesman yang sudah punya waktu kerja
yang cukup lama tanpa peningkatan karir, atau barisan sakit hati
perusahaan, yang sebetulnya ingin juga diperhatikan. Atau juga memang
Salesman yang memang bukan Salesman potensial untuk di bina.
Tipe Salesman seperti ini sebetulnya tipe Salesman yang merasa kurang
di perhatikan dan di hargai apapun bentuknya, sebagai atasan sebaiknya
kita coba pendekatan dengan cara mengambil inisiatif terlebih dahulu
untuk memberikan perhatian dan extra penghargaan sekecil apapun effort
yang di berikan, tapi hal ini harus juga di lakukan dengan hati-hati,
jangan sampai berkesan Anda melakukan ini seperti terpaksa, di buat-buat
atau tidak tulus. tunjukan keseriusan dan ketulusan anda, dan jangan
sekali-sekali “Menjudge” yang bersangkutan apalagi menyinggung masalah
pribadinya.
Jika tipe Salesman ini kemudian sudah Anda jinakkan, maka lanjutkan
dengan mengcoach yang bersangkutan untuk bisa mengimprove skill
salesnya, mindset positifnya, dan konsistenitasnya, ini pekerjaan berat
buat seorang Sales Manager, butuh kesabaran ekstra serta butuh konsisten
& komitmen yang tinggi pula.
Lepas dari itu semua, tidak jarang juga terjadi seorang Negative
Salesman tidak bisa lagi di bina atau di upgrade menjadi lebih baik
lagi, penyebabnya bisa bermacam-macam, bisa karena faktor usia,
kemalasan, kecenderungan sifatnya yang memang selalu negatif, ketiadaan
minat di bidang Sales, dll. Dan di titik inilah seorang Sales Manager
juga harus berani mengambil sikap, akan di ganti/pecat kah?, di pindah
ke Bagian lain? atau di mutasi wilayah kerjanya dll, Keputusan tersebut
sebaiknya di ambil sesegera mungkin dan dengan penjelasan seobyektif
mungkin agar roda organisasi tidak terganggu.
2.Worker Salesman,
Nah, kalau yang ini worker Salesman berbeda lagi dengan Negative
Salesman, tipe Worker Salesman adalah tipe rata-rata kebanyakan seorang
Salesman, mereka adalah tipe Salesman yang mindsetnya tetep aja seorang
“worker” bukan “Sales People”, beberapa waktu yang lalu saya pernah
Share artiket tentang perbedaan Salesman dan Sales People,
yaitu seorang Salesman belum tentu seorang sales people, begitu juga
sebaliknya. Salesman lebih kepada pekerjaannya sementara Sales people
lebih kepada Mindsetnya.
Tipe Worker Salesman ini adalah mereka yang bekerja sebagai Salesman
tetapi mindsetnya sama dengan seorang pekerja profesi lainnya, pulang
pergi ontime, capai Target sukur, gak capai jg gak apa-apa, serba cukup
aja, ketemu klien/customer diluar jam kerja malasnya minta ampun,
Handphone langsung off begitu Jam kerja selesai ,dll.
Jika di team Anda ada salesman model Excuse Boy, model ini juga
sebetulnya termasuk tipe Worker Salesman, hehe, apa itu model excuse
Boy?. mereka adalah Salesman yang sering kali memberi alasan ketidak
mampuan atau selalu minta di excuse/di maklumi setiap terjadi kegagalan
dalam bekerja, sebagai contoh : “iya Pak, namanya juga saya sales baru,
jadi belum mengerti” (padahal masa kerjanya sudah 6 Bulan), atau,
“Maklumlah Pak, saya belum mengerti customer itu seperti itu baru juga
ketemu beberapa kali”, padahal dengan bertemu customer 2 kali saja
biasanya kita sudah tau bagaimana harus bersikap) dll
Intinya tipe ini adalah tipe Salesman yang melihat pekerjaannya bukan
sesuatu yang menantang dan menganggap dirinya sudah berada di comfort
Zone dan kerap kali mendidik dirinya sendiri dengan Excuse, biasanya
salesman seperti ini sudah terlalu lama di satu perusahaan tertentu,
atau orang baru yang sudah diangkat menjadi karyawan tetap perusahaan
dan tidak memiliki ambisi apa-apa.
Tipe seperti ini juga biasanya mudah terbawa Arus, mood serta
Motivasinya cenderung sangat tidak stabil dan perlu terus dituntun dan
di kontrol. baginya bekerja menjadi Sales terkadang bukanlah profesi
yang membanggakan dan cenderung memandang Target sebagai suatu beban
bukanlah Tantangan.
Untuk Seorang Sales Manager, menghadapi tipe Salesman seperti ini
bisa dilakukan dengan beberapa cara, yaitu yang pertama Adalah dengan
tidak bosan-bosannya memberikan Motivasi bekerja dan selalu melakukan
kontrol yang intensif dari setiap aktivitas Salesnya serta mengkoreksi
setiap kesalahannya, Coaching Sales yang di tekankan adalah bagaimana
kita bisa menumbuhkan arti penting Pekerjaan yang di miliki, dan melatih
si Salesman untuk terus bekerja dengan sistem Deadline & Clear
punishmant, sebagai contoh : Memberikan Deadline report dan Minimum
Achievement Sales yang di sepakati ( artinya jika Sales target tidak
tercapai kita harus berikan semacam additional punishment bagi ybs yang
di sepakati),
Cara lainnya ialah bisa dengan cara extra penekanan terhadap Salesman
tipe ini, atau yang biasa di sebut menjadikan salesman ini ”
targetman” di perusahaan, Targetman yang di maksud adalah dengan
menekan Salesman Wajib capai target penjualan tanpa alasan apapun,
dengan cara seperti ini kita akan bisa kenali sejauh mana Salesman ini
punya kemampuan sesungguhnya. Apakah akan terus survive atau kemudian
muncul surat pengunduran diri dari si Salesman, Namun harus benar-benar
di ingat, pada saat melakukan cara ini Anda harus benar-benar menjadi
pemimpin yang Obyektif bukan Subyektif. dan tidak sungkan-sungkan
memujinya di depan rekan yang lain manakala dirinya mendapatkan
kesuksesan.
Namun demikian kembali lagi, jika pada suatu kondisi tertentu anda
menganggap tipe Salesman ini seakan tidak lagi bisa dibina lebih jauh,
ada baiknya anda anda bicara ke HRD untuk memindahkan posisi yang
bersangkutan ke posisi kerja yang lain.
3. Fighter Salesman
Fighter Salesman adalah tipe Salesman Petarung, yaitu tipe Salesman
ideal yang mungkin banyak di cari dan di butuhkan Perusahaan, Hal
positif dari tipe salesman ini adalah Salesman ini seperti namanya
petarung yaitu siap bekerja keras dan sangat berambisi untuk mencapai
target penjualan perusahaan, memiliki self inisiatif yang tinggi,
Motivasi yang terjaga dan benar-benar menunjukan seorang Sales people
sejati. Biasanya tipe Salesman ini hampir selalu bisa mencapai Target,
Salesman Tipe petarung ini seringkali juga sangat berambisi untuk
dipromosikan ke level yang lebih tinggi walaupun tidak selalu punya
kemampuan untuk memimpin, walaupun pencapaian Salesnya tinggi. atau juga
tidak jarang malah karena sudah merasa sangat enjoy dengan pekerjaan
salesnya malah tidak bersedia untuk di promosikan, apalagi jka promosi
yang di maksud akan mengurangi pendapatan Bonusnya walaupun gaji
tetapnya akan naik.
Hal Negatif dari seorang Salesman tipe Petarung adalah kecenderungan
menghalalkan segala cara untuk isa capai target ( Walaupun tidak selalu
demikian), Hal ini bisa terjadi karena yang bersangkutan memiliki ambisi
yang besar dan buatnya pencapaian Target adalah segalanya, dan juga
merupakan pembuktian diri bagi dirinya sendiri. Selain itu Salesman tipe
petarung juga seringkali mempunyai ego yang tinggi sehingga tidak
jarang ketika seorang Sales Manager salah memperlakukan mereka bisa
dengan cepat pindah ke kompetitor atau malah tidak bekerja dengan
Maksimal.
Hal yang perlu di perhatikan oleh seorang Sales Manager dalam
menangani tipe Salesman ini adalah dengan menanamkan kepercayaan penuh
kepada Salesman ini dan membiarkan mereka bekerja dengan caranya, namun
dengan catatan juga selalu melakukan extra kontrol terhadap Si Salesman
ini, extra kontrol yang di maksud adalah bukan dari cara bekerja, tetapi
lebih kepada pengawasan aturan-aturan perusahaan maupun aturan-aturan
main yang telah di sepakati bersama team, jangan bersikap terlalu keras
menggurui atau menyinggung kemampuan Salesman ini karena mereka
seringkali punya ego yang cukup besar. Penekanan Coaching kepada
Salesman ini harus lebih jauh di tekankan kepada etika bekerja,
Kepemimpinan serta tanggung jawab sebuah pekerjaan Sales yang
komperhensif, tidak hanya pencapaian Target saja.
Tugas yang memang tidak ringan untuk mengcoach tipe Salesman ini
memang, namun apabila kita bisa menanganinya dengan baik maka motor
penggerak team penjualan kita akan bisa berputar lebih kencang.
4. Leader Salesman
Untuk tipe Leader Salesman tentunya berbeda lagi, Tipe Salesman
seperti ini mungkin paling sedikit populasinya di banding tipe lainnya,
jika Anda pernah baca artikel saya beberapa waktu yang lalu mengenai 4 hal yang wajib di miliki Salesman Sukses , tipe Salesman ini memiliki satu lagi keunggulan yaitu dari sisi EQ nya.
Tipe Leader Salesman dari sudut pandang pencapaian penjualan biasanya
masuk kategori baik dan biasa-biasa saja, dalam artian mungkin
pencapaian Salesnya tidak selalu sebaik tipe Fighter Salesman, walaupun
tetap ada juga yang punya kemampuan pencapaian penjualan extraordinary
namun biasanya jarang sekali ditemukan.
Tipe Salesman ini cenderung tipe orang yang mampu mengayomi
teman-temannya, sangat patuh dengan aturan-aturan main perusahaan maupun
komitmen team, daya analisanya biasanya lebih tajam yang mana merupakan
salah satu keunggulan tipe ini, sehingga tidak jarang walaupun masa
kerjanya mungkin belum yang terlama namun suka dianggap menjadi salah
satu sales senior oleh kawan-kawannya,
Seorang Leader salesman biasanya memiliki rasa tanggung jawab yang
besar terhadap semua aspek penjualannya di banding Salesman lain, cukup
matang dari sisi EQ antar sesama teman, dan biasanya seorang atasan yang
cermat tidak terlalu sulit untuk kemudian mempromosikan yang
bersangkutan ke Level yang lebih tinggi karna memang kemampuannya cukup
siap untuk itu. Walaupun mungkin pencapaian penjulalannya tergolong
biasa-biasa saja.
Sebagai atasan, memiliki tipe Leader Salesman menjadi tidak terlalu
sulit dalam hal penanganannya, bahkan tidak jarang tipe salesman ini
kerap kali menjadai sparring partner si Manager dalam berdiskusi seputar
pekerjaan Sales, Namun demikian tetap saja Sales Coach harus tetap di
lakukan yaitu dengan berfokus kepada visi team yang lebih konkret, dan
melatihnya dengan mulai memberikan tanggung jawab yang lebih besar
seperti memintanya membantu salesman lain yang sedang dalam kesulitan,
dengan melakukan ini biasanya tipe leader Salesman akan lebih merasa di
hargai dan percaya diri, dan akan terus mengimprove skillnya sendiri.
Tipe ini adalah tipe ideal untuk menjadi pemimpin di Sales sebagai
Sales Manager atas Sales Supervisor, kematangannya dalam berhubungan
dengan teman-teman sales lainnya, memiliki visi dan kemampuan analisa
yang kuat harusnya bisa menjadikan tipe Salesman ini menjadi Kandidat
pemimpin Sales-sales di kemudian hari.
Kenali-Pahami & Rumuskan….
Beberapa Tipe-tipe Salesman di atas tidaklah mutlak pasti di miliki
oleh tiap Salesman satu tipe, dalam artian di lapangan perlu kiranya
kita menganalisa lebih dalam tipe salesman kita sesungguhnya, karena
tiap-tiap orang pastinya memiliki kecenderungan kuat salah satu tipe
diatas dengan tidak menutup kemungkinan ada juga sifat2 tipe lainnya
yang tidak terlalu dominan.
Setelah mengetahui beberapa tipe-tipe Salesman diatas, dan memahami
tipe-tipe Salesman Anda, pastikan Anda kemudian membuat rumusan-rumusan
apa yang harus anda lakukan ke tiap-tiap individu team. satu hal yang
harus diingat adalah bahwa Bahwa Tugas utama seorang Sales Manager
bukanlah melakukan closing sales sebesar-besarnya, melainkan
memanajerialkan Team Anda agar tiap-tiap individu team Anda mencapai
hasil penjualan secara optimal.
Happy selling & Keep proud being a salespeople………….:-)
0 komentar:
Posting Komentar